在技术领域磨刀舞剑十余载之后，广州雅尼化妆品公司厚积薄发，旗下品牌诱惑彩妆开始全面向终端领域发起进攻。产品升级，网络扩张，大手笔促销，以及十余年的技术耕耘和市场探测，让“诱惑”登上了一个崭新的台阶。
工欲善其事 必先利其器
1987年成立温州雅尼化妆品生产厂，1995年推出诱惑彩妆系列，1996年建立上海化妆品生产基地，1999年成立温州雅尼彩妆护肤品研究所，成立护肤品彩妆培训机构……对于雅尼来说技术生产一直就是他们的长项，而他们的产品质量也得到了市场的充分认可，江苏常州的经销商任琦告诉记者，自己经营诱惑彩妆已经有两三年的时间，“诱惑”的产品品质稳定，消费者忠诚度很高。他们所欠缺的仅仅是终端市场的操作经验，在默默的准备十余载之后，在强大的技术支撑下，雅尼和“诱惑”有足够的信心向终端市场发起挑战。
今年5月，雅尼公司聘请杨雪作为诱惑彩妆的形象代言人，广告也陆续登上各路媒体，为品牌造势。雅尼化妆品公司董事长胡建华告诉记者，目前“诱惑”在浙江、安徽、新疆、广州、甘肃等30多个省市建立了代理机构，产品进入到各个区域的一、二线城市的1300多家A、B类专卖店。自从今年上半年开始，网点扩张速度加快，每个月有80余家新店开张，从年中开始新开店速度翻了一番，达到了每月150家。同时，上半年的销售额同比增加2.5倍，预计今年全年的销售额可以达到4000万元。
之所以才开始大规模进攻终端市场，胡建华表示，此前终端市场一直是他们的弱项，那么现在他们希望在强大成熟的技术团队的支持下，以一种稳健的步伐面向市场。很多企业一上市就急于扩大规模，但是基本技术与市场开发不相匹配，上升快下降也快，企业的抗风险能力低，今年上半年，“诱惑”主要是在维护和继续深度开发原有市场，下半年开发2到3个新的市场，目标区域是华中和华北。胡建华仍然强调选择这个区域是位了便于集中服务，和掌控新老客户的各种信息。
“强强联合”成就“诱惑”
在终端维护上，“诱惑”积极大手笔投入。由总公司统一管理、定制会员制度。每一位客户只要购买诱惑任意一款产品，即使是购买最低价格22元的口红，也可以获得会员大礼包，包括会员卡、10元现金券、价值50元的产品以及一本会员手册。手册上除了详细介绍各种积分、优惠政策、参加美容沙龙条件外，还附有圣诞、情人节、国庆节等5大节日礼品券。浙江鑫族日化公司经理徐中华告诉记者，除了一般性的回访工作外，在以上提到的节日里，他们还会短信提醒顾客去领礼品。“可能消费者一次两次的接触后对我们的产品没有特别的感觉，那么我们通过多次的接触，基于对自己产品的信心，我们一定能让大多数人喜欢上我们的产品，从而牢牢的掌握消费者的忠诚度。”胡建国说道。
积分政策上就更加人性化，6个等级，每个等级的积分里有5种不同的礼物兑换，如果你仍然不满意，也可以兑换成为购物券。此外他们还开始在成熟的区域市场举行大型促销活动。购买88元以上就有100%中奖的抽奖机会，奖品最低为33元的口红一支，最高有价值800元的礼品。而对于抽奖和积分的礼物，雅尼选择了生活中必须的产品，例如电水壶、按摩器、电熨斗……而不是雅尼的化妆品。品牌产品强强联合对于消费者来说自是不小的诱惑，而对于“诱惑”和厂家来说都是一种无形的声誉传播。
这样的积分政策和促销措施，自2008年6月份开始，已经在80%的市场启动。开始时一个月吸纳一万多个新会员，到8、9月份时已经达到了每月4万余个。而每次举办促销活动时，日销售额最低都有1万多元，在安徽太和县的一个专卖店里甚至创下单日销售额超过5万元的记录。
除了积分礼品的自由选择外，在商品选择搭配上，“诱惑”也努力给顾客营造自由的氛围。他们在产品的色彩种类上取得了很大的突破，诱惑彩妆现在有27各系列，300多种各色单品。以眼影为例，一般的彩妆品牌眼影一般拥有20至30种颜色，而诱惑系列眼影则有71种颜色，顾客去购买的时候可以自由组合，他们提供3种和5种色彩的包装盒。
终端市场的初步成功不仅在网点和销售数额以及会员数量的提高显示出来，而且提高了信息反馈速度。雅尼市场研发人员表示，此前虽然拥有较强的生产技术，但是信息反馈薄弱使得他们对市场的反映有点迟钝。今年这一境况得到了很好的改观，诱惑今年推出的护肤产品里补水系列在南方市场表现较好，而在北方市场则不如预期，因为北方气候异常干燥，补水产品不能满足北方消费者的要求，于是马上跟进市场，推出了一款专门针对北方市场的强效补水产品。
另悉，十月，雅尼将在北京举行千人经销商会议，向经销商推广品牌提升计划，以及推出自己的新品，并且计划下半年网络、平面、杂志广告全面推进。 |
